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十年前，当“末代皮匠”姜华第一次拿起剪刀，铰了被他认为不合格的“兽王皮衣”时，谁也没有料到，当年的这家街道小厂会发展成为今天中国最大的皮衣生产企业之一 ──浙江兽王集团。谈起这些，任何一个兽王员工都会跟你滔滔不绝的聊个半天。
在一次又一次的惊涛骇浪中，一家家曾经叱咤风云的皮衣生产企业已成昨日黄花，而兽王却在不断地成长，不断地壮大。
1998年入秋，天气刚刚开始有点凉爽，兽王的车间里已是一片繁忙景象。一位兽王的营销人员告诉我们，今年兽王皮衣的动销早于往年，销势好过往年，市场更大于往年，这一切归功一个“逆市场而动”的市场新思维。
反季销售：创造夏季皮衣热销新奇迹
比起九三、九四年皮衣市场的红火，这两年，显得冷清了许多。今天，皮衣已不是御寒唯一的选择，皮衣也不再专为寒冷而设计。有统计表明，目前国内都市人群中的一半以上已经拥有了一件皮衣，市场需求出现初度饱和。
这一切，使整个皮衣行业陷入了困境，有些企业走向了前途未卜的多元化，有的则做一天和尚撞一天钟，等待市场的复苏。
在巴黎春季时装节上，当一位位俏佳人，身着皮装隐没于流光溢彩的T型舞台时，眼光敏锐的兽王老总姜华再也沉不住了。中国人为什么老是将皮衣定位在冬天？难道皮衣就不能属于春天、秋天甚至是夏天。只要价格实在、款式新颖，皮衣，应该一年四季都有市场。
于是，在烈日当头的98年夏天，一则皮衣“反季销售”的广告使看惯T恤、太阳镜广告的人们眼睛一亮。
“反季销售”为当今国际市场经常采用的一种新销售方式。作为中国销售量最大的知名皮衣品牌，兽王在进行反季销售之前曾有过顾虑，一些人认为，兽王是中国名牌，一搞反季销售就会有人觉得是在搞削价销售，或者是在处理库存皮衣，将对品牌造成一些损伤，因而犹豫。
然而，这样的犹豫很快就被打消了。姜华谈到，其实在当今发达国家，一些国际知名的品牌也常常在淡季进行类似的反季销售，这样的销售方式，一方面，可以收到淡季旺销的意外效应，另一方面也可以达到回笼资金、发掘潜在消费群等作用，同时，还可以乘机开展款式趋势和消费观念的调查，有利于后期销售工作的开展。
思路决定出路。
从7月到9月，兽王集团销出皮衣53000件，相当于97年冬季的销量。兽王“逆向营销”首战告捷。
网络建设：居安思危带来的“意外惊喜”
市场如同一个变幻莫测的“百慕大”，成败兴亡往往决定在一念之间。而对于任何一位企业家来说，其职业素质的高低，则闪现于他在市场高峰和低谷中的毅然决断。
90年代初，皮衣市场一片红火。连续三、四年，兽王的年利润均在4000万元以上，成为浙江乃至中国服装业的一支引人注目的新锐。“有了那么多钱，就应该去投资了。”那一会儿，种种闪烁着迷人金光的诱惑扑向了兽王和姜华：搞房地产、炒股票、做期货、办贸易······在那时，多元化经营正是一个炙手可热的新话题。
“兽王是做皮衣的，那就一门心思做皮衣。”在那种近乎狂热的商业氛围中，姜华的一句话似乎充满了“保守”的气息，让很多人觉得不可理解。
姜华走自己的路。就在别的企业在“多元化戏台”上忙得不亦乐乎的同时，兽王却投巨资用于市场网络的建设。姜华清晰地看到，在未来的市场竞争中，得网络者得天下。
1992年兽王公司几经周折，在上海繁华路段开设了兽王皮件商厦。兽王皮衣以高品位、高质量，名震上海滩。
1993年， 兽王杀回浙江，面对众多品牌的挑战，兽王发动了强大的广告攻势。
“请到别处看一看，再到兽王比一比”。兽王做广告也做得大气坦荡，别出心裁。这句销售口号成为当年杭州最热的几句流行语之一。
1995，兽王集团开始向华东、华北大举进军，建立了四家兽王皮件商厦和100多个特约经销点。第二年，兽王又在北京和东北地区建立了35家专卖店，近200家经销点，并在俄罗斯设立了分公司。
正是在这种扎扎实实的网络建设中，兽王皮衣走向了全中国，直至今天，兽王在人们的心目中，俨然已是“中国皮衣之王”。也正是随着网络建设的完善，兽王的市场基石日益坚固。近年来，尽管国内皮衣市场出现淡软趋势，而兽王却能逆流而上，保持旺销。
居安思危，为兽王带来了意外的惊喜，而庞大的网络建设更为兽王的持续发展奠定了良好的基础。1998年以来，市场竞争更趋激烈，很多企业纷纷实施收缩战略和价格大战，皮衣市场一派风声鹤唳。就在这样的竞争环境中，兽王决策层又出人意料地作出了全面出击、抢占全国市场的“逆向营销策略”。
近月，兽王出台了一个以品牌经营为基础、以点带面的“经销代理制度”，先后在浙江、江苏、安徽、山东、辽宁等地新建专卖店45家，特约经销点182个，并设置了专门的配货中心和售后服务中心。紧接着一个以每座城市设5到20个灯箱为基础的“让城市亮起来”的品牌推广计划也随之出台。
社会使命：在灾害中看到市场新亮点
1998年夏天，一场百年难遇的洪灾同时发生在长江流域和嫩江、松花江流域，洪灾牵动着兽王集团全体员工的心。
8月26日，兽王集团公司捐赠给灾区的价值一百多万元的服装，带着千名兽王人的深情厚谊满载十卡车运到了铁路南星桥编组站，随即，由民政部门统一送往灾区。
在无偿支持灾区的同时，作为一位敏锐的企业家，姜华同时还真切地看到了东北和中西部地区广阔的市场。
“洪水之后的长江、黑龙江流域，将出现一场空前的重建家园运动，在这其间，便也就出现了一个无可限量的消费市场。支援灾区，既是社会使命的需要，同时也是市场供求的需要。”
于是一个挺进中西部地区的市场战略随即展开了，目前兽王公司正加紧生产，不断地将新款皮衣运往这些城市。
“用最好的质量和服务，让灾民们过上一个温暖的98之冬。”这是兽王人一个共同的心愿。
逆市场而动，迎机遇而上，居顺势而不骄，处劣境而不惊。正是有了这种成熟而理性的市场战略观，才使兽王集团在十年的发展历程中，涉险排难，稳步向前。
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